Publié :lundi 29 septembre 2014
Par EDVAC
مالم تتعلمه في هارفارد
لماذا نقوم بعملية البيع؟
أحيانا ما قد نرغب فى اتمام عملية البيع، من أجل البيع ذاته وليس أي أرباح أو منافع تعود علينا، ومن الأسباب الهامة لذلك مايلى
كأن تكون عملية البيع هامة، كأجراء دفاعى يهدف لمنع “العميل” من التعامل -المحتمل- مع المنافس
من الممكن البيع بلا أرباح من أجل التعويض فيما بعد على المدى الطويل
قد تكون عملية البيع هامة لتوطيد العلاقات، خاصة اذا كان المجال التجارى جديدا علينا
فاذا لم يكن الربح المادى هاما لك أثناء
البيع، فتذكر هذا جيدا حتى لا تتشبث بفروقات أسعار واهية تضيع منك الصفقة
التى لا تريد منها ربح مادى بالأساس والعكس هنا صحيح
هل العرض مختصر؟
اذا كان عرضك للعميل المحتمل عبارة عن دفتر بسمك 5 سنتيمترات، فأنت على الأرجح فى المجال الخاطئ للأعمال. فالفكرة الجيدة ليست بحاجة الى رسومات بيانية وتحليلات احصائية لتبين جدواها، والفكرة السيئة لن تدعمها البيانات المطولة بأي شكل من الأشكال فضع هذا فى ذهنكحاول دائما ان تبسط وتلخص عرضك للبيع الى حده الأدنى، فهذا فى ذاته دليل على البراعة
ما هي الأسئلة المتوقعة؟
قد يحدث انك تسوق لمحتوى مرئى كمباريات
كرة القدم، كأس العالم على سبيل المثال. ويسألك مدير المحطة التى تسوق لها
فى بلد آخر: فى حالة البث المباشر، متى سيكون موعد هذا فى بلدى؟ عدم ردك أو
ارتباكك سوف يظهرك بشكل سيء، ويجب ان تتوقع أسئلة من هذه النوعية،
فالعملاء دوما ما يسألونها فمن الأفضل ان تكون مستعداً .. إذا كنت تفاوض
عميل عبر الانترنت فى بلد آخر، وسألك عن السعر بعملته هو فلابد ان تجيب
وبسرعة. معظم هذه الأسئلة من قبيل “ضبط الشغل” ولكنها أحيانا كثيرة تكون
بأهمية “الشغل” ذاته؟
هل حددت مواعيد التدفقات النقدية؟
من الممكن ان تبيع بمليون دولار شهريا ومع
ذلك تصبح خاسر، لأنك لم تدقق فى مواعيد التدفقات النقدية من قبل العميل.
لم يتم تحديدها أو الإتفاق على هذا، ومادمت أنت لم تهتم فلا تتوقع هذا من
العميل. التدفقات المالية سواء كانت دفعات شهرية من العملاء أو تدفقات
يومية من نقاط البيع هى شريان الحياة الرئيسي بالنسبة لك، فلا تتهاون فى
معالجتها لأنها قد تسبب لك كوارث على المدى الطويل. شركات كبيرة أفلست
لعجزها عن تحصيل مستحقاتها لدى العملاء
هل يمكنك قول لا؟
الآن أنت تعرف لماذا تريد البيع؟ وبربح
مادي أم لا؟ وضحت وبسطت عرضك المختصر وقدمته، أجبت على أي سؤال غير متوقع.
كما وضعت مع العميل خطة سهلة لتدفق الدفعات على طول مرحلة التسليم للعملية،
الآن أنظر للصفقة نظرة كلية شاملة وأسئل نفسك: هل تستحق المضى فيها الى
النهاية أم لا؟ اذا شعرت ان الصفقة فى مجملها لن تحمل لك المأمول منها سواء
كان ربح مادى أم معنوى فتخلص منها على الفور. لاحظ اننى أتكلم عن مرحلة
ماقبل الإلتزام وقبل نهاية التفاوض، اما بعد الإلتزام فلا مفر من الوفاء
بكل ما تضمنته الصفقة حتى لو كان يحمل خسارة مالية فسمعتك ستكون على المحك!
عن نفسى فانا مقتنع بانه لا يوجد أسلوب بعينه مفضل لعقد الصفقات، فهي كالمعارك
تماما تسير وفق شروطها وظروفها
